2C営業で心を掴むための鉄板トーク

2C営業で心を掴む最初のポイントは、鉄板トークで相手を惹きつけることです。その鉄板トークとは、紹介者からの話を盛り込むことです。共通の話題ができると、そこから会話が弾み、相手と距離を縮めることができます。

具体的には、紹介者の趣味や最近の出来事などを話題にします。例えば、「○○さんからご紹介いただいた山本さんですよね。最近ゴルフにハマってると聞いていますが、一緒にラウンドされたことはありますか？」のように話しかけるのです。

そうすることで、相手との共通点が見つかり、相手も話しやすくなります。ただし、紹介者の話は短めに切り上げ、すぐに本題に入りましょう。長々と話していると、相手の興味を失ってしまうからです。

コミュニケーション、営業プロセス、役割

effective communication

営業プロセスにおいて、コミュニケーションは非常に重要です。プロの営業担当者は、プロセス全体を通して顧客と効果的にコミュニケーションを取り、ニーズを理解し、自社の製品やサービスを提案することができます。営業プロセスを効率的に進めるには、営業担当者が明確な役割を持ち、責任を負うことが不可欠です。役割は、見込み客の獲得、ニーズの把握、提案の提示、契約の締結など、プロセスによって異なります。明確な役割分担により、チームはスムーズかつ効率的に連携できます。

営業プロセスの4つの段階

toC営業

もしあなたが営業の第一段階であるオリエンテーションコール（OY）で、わずか5分で相手との信頼を築く方法をマスターしたいとお考えなら、この必見のガイドにご注目ください。OYは、お客様とつながり、彼らのニーズを理解し、次の一歩へとつながる重要な会話の場です。このガイドでは、OYというプロセスから、お客様とすぐに打ち解け、効果的な営業活動に導く鉄板トークの秘訣まで、すべてを網羅しています。

オープニングインタビュー(OY)

オープニングインタビュー、略してOY。営業トークの冒頭、顧客との最初のコミュニケーションです。このOYで顧客の気を引くことができれば、その後のトークもスムーズに運ぶでしょう。たった15～30分間で顧客の心をギュッと掴むには、いくつかのポイントがあります。

まず、顧客の第一印象は最初の2秒で決まると言われています。その間、顧客はあなたの服装、髪型、話し方など、約1万2000もの要素を瞬時に判断しているのです。そのため、身なりを整え、礼儀正しく振る舞うことが大切です。ただし、無理に自分を偽る必要はありません。自然体でいることもまた、顧客に好印象を与えるでしょう。

会話の内容としては、天気や服装など、当たり障りのない話題から入りましょう。いきなり商品やサービスの説明を始めてはいけません。顧客との距離を縮め、リラックスしてもらうことが先決です。そうすれば、その後のトークもより効果的に展開できるはずです。

第一印象

第一印象は、人との交流において非常に重要な要素です。たった2秒で、人はあなたの見た目、話し方、態度などの無数の要素から判断を下します。この瞬間を制するためには、適切な服装や身だしなみを整えることが不可欠です。第一印象は、その後の会話ややりとりの基盤となるため、注意を払い、自分自身のスタイルを確立することが大切です。

紹介者の話を利用する

ゴルフ

最初の切り込みとして、紹介者の話を利用しましょう。たとえば、「川本さんからお話を伺って、山本さんが最近ゴルフにハマっているそうです。今度一緒にいかがですか？」と切り出します。こうすることで、共通の話題ができ、会話が弾みます。また、ゴルフの話から、山本さんの趣味や人柄をうかがい、さらに話題を広げていくことができます。紹介者の話題は、双方にとって関心のある話題なので、人見知りでも話しやすいはず。ぜひ活用してください。

主導権を握る

Confident business person

たった5分で心を掴む！toC営業の鉄板トークを大公開

主導権を握る

2C営業において、主導権を握ることは非常に重要です。そうすることで、相手を自分のペースに巻き込み、好印象を与えることができます。

主導権を握る方法はいくつかありますが、その1つが会話の主導権を握ることです。相手が質問を投げかけてきた場合、すぐに答えるのではなく、いったん間をおいてから答えるようにしましょう。また、相手の話を遮ったり、自分の意見ばかりを押し付けたりすることも避けましょう。

もう1つの方法は、物理的な主導権を握ることです。これは、相手の正面に座ったり、少し高い位置に座ったりすることを意味します。また、積極的にアイコンタクトを取ることも効果的です。

主導権を握ることで、相手との信頼関係を築き、営業を成功に導くことができます。

相手の情報を引き出す

コミュニケーション

相手の情報を引き出すには、まず共通点を見つけて話題を振るのが大切です。相手の服装や持ち物に特徴があれば、そこから突っ込むこともできますし、天気などの話題も鉄板です。ただし、リラックスした雰囲気で話をしないと、相手は心を開いてくれません。相手のペースに合わせ、無理にしゃべらせないようにしましょう。また、自分が一方的に話すのではなく、あくまで相手の話を聞くことが重要です。興味を持って質問をしたり、相槌を打ったりすることで、相手が自分のことを話してくれるようになります。

自己紹介

営業マン

おはようございます、飯田です。

自己紹介をさせていただきます。

仕事に対して真摯に向き合う営業マンになるために、毎日努力しています。

私の仕事に対する姿勢が、少しでも皆様の心に響き、少しでも励みになれば幸いです。

どうぞよろしくお願いいたします。

リラックストーク

営業トーク

リラックストークとは、営業トークの最初の段階で、相手と打ち解け、心を開いてもらうための雑談です。ただのおしゃべりではなく、目的をもって行います。人は会った瞬間の2秒で判断されるので、このリラックストークで相手の心を掴むことが大切です。

リラックストークでは、相手の服装や持ち物などに注目したり、さりげなく世間話をしたりします。ただし、天気の話などありきたりな話題は避け、相手の興味や関心事に合わせた話題を振ってみましょう。相手が興味を示したら、その話題を掘り下げていきます。

リラックストークで大切なのは、相手の話をよく聞き、共感することです。また、自分のことも少し話して、親近感を持たせるのも効果的です。そうすることで、相手はあなたに心を開き、次のステップである商品案内や商品説明に進んでくれるようになります。

イエスかノーで答えられる質問をする

営業トークで盛り上がらない方に、ぜひ試してみてほしいテクニックがあります。それは、「イエスかノーで答えられる質問をする」ことです。

人は、抽象的な質問よりも具体的な質問に答えやすい傾向にあります。例えば、「あなたのご趣味は何ですか？」よりも、「ゴルフに行かれたことはありますか？」と尋ねた方が相手は答えやすいでしょう。

イエスかノーで答えられる質問をすることで、相手と共通の話題を見つけやすくなり、会話が弾みやすくなります。また、この質問を繰り返し行うことで、相手についての情報を集め、さらに踏み込んだ質問に繋げることができます。

ファクトファインディング(FF)

コミュニケーション

ファクトファインディング(FF)とは、顧客のニーズを調査・喚起するステップです。顧客の問題や要望を明確にすることで、その顧客に最適なソリューションを提案できます。このステップでは、顧客に質問をしたり、顧客の話を聞いたりして、顧客のニーズを理解することが重要です。

プレゼンテーション(P)

説得力のあるプレゼンテーション

プレゼンテーション(P)とは、商品の説明をするステップです。この段階では、顧客のニーズを満たすために商品やサービスがどのように役立つかを明確に伝えることが重要です。単なる商品の機能を羅列するのではなく、顧客のベネフィットやメリットに焦点を当てましょう。また、具体例や実例を交えて、説得力のあるプレゼンテーションを心がけることが大切です。

クロージング(C)

クロージング(C)は、営業プロセスの最終段階です。この段階では、これまで築いてきた顧客との信頼関係をもとに、申し込みや契約の締結を目指します。営業員は、顧客のニーズや懸念点を明確にし、それらに対応した提案を行います。また、クロージングにはさまざまなテクニックがあり、営業員は状況に応じて適切な手法を選択することが重要です。

クロージングを成功させるためのコツは、強引に契約を迫らないことです。顧客が納得できるまで十分に説明を行い、疑問や不安に真摯に向き合うことが大切です。また、クロージングではプレッシャーをかけすぎず、顧客に考える時間を与えることも効果的です。